LEY DE LA ESCALERA

Se debe aceptar el lugar que uno tiene y diseñar una estrategia que nos relacione de una forma u otra con el líder. Por otra parte, hay que saber que los productos que se adquieren de manera esporádica cuentan con menos escalones que los de consumo diario.

El primer objetivo del marketing es introducirse el primero en la mente; pero si esto no se consigue, la batalla no está perdida. Hay otras estrategias para los números dos y tres.

De no ser el primero en la mente de los cleintes,
debemos saber en que lugar de el escalon nos encontramos

 No todos los productos son iguales, y los clientes realizan una jerarquía de ellos en su mente. Por ejemplo, en alquiler de coches, Hertz llegó el primero y ocupa el peldaño más alto de la escalera de la categoría de alquiler de coches.

Los productos de consumo (productos que se utilizan a diario: cigarrillos, refrescos, cerveza, pastas de dientes, etc.) y los de lucimiento personal (automóviles, relojes, cámaras de vídeo, etc.) suelen tener muchos peldaños en la escalera.

Los productos de compra esporádica (muebles, electrodomésticos, maletas, baterías de coche, neumáticos, seguros de vida, etc.) suelen tener pocos peldaños en la escalera.

El líder domina inevitablemente a la marca número dos y la marca número dos inevitablemente asfixia a la número tres. Parece ser que en la mente de los clientes existe una regla del siete, es decir, según el doctor en psicología George A. Miller la mente humana media no puede funcionar con más de siete elementos a la vez.

En ocasiones es preferible ser tercero en una escalera grande que ser el primero en una escalera pequeña.



La empresa debe asumir el escalon que ocupa en esa escalera
de la mente del cliente y partiendo de ahi a diseñar la estrategia
 a utilizar para tratar de influir sobre el cliente.



Antes de iniciar un programa de marketing, una empresa debe hacerse las siguientes preguntas:

¿Dónde estamos en la escalera mental del cliente?

¿En el peldaño más alto?

¿En el segundo peldaño?

O ¿tal vez ni siquiera estamos en la escalera?

Luego, hay que asegurarse de que el programa de marketing acepta de un modo realista la posición que ocupa la empresa en la escalera.

La estrategia a utilizar depende del peldaño que se ocupe en la escalera. Lo primero que debe hacer una empresa es admitir su posición en dicha escalera.

El éxito no reside en esforzarse más, sino en saber relacionarse con la posición que ocupa el competidor en la mente del cliente potencial.

La mente es selectiva. Los clientes potenciales utilizan sus escaleras para decidir qué información aceptan y qué información rechazan.

Existe una relación entre cuota de mercado y posición en la escalera mental del consumidor. Se tiende a tener el doble de la cuota de mercado de la marca que está debajo y la mitad de la cuota de la marca que le precede.

En la mente de los clientes existe una jeraquia para tomar decisiones.
 los clientes se inclinan por el orden de preferencia que tienen en la mente ,
osea que si una marca es percibida como la numero 1
 tendra un grado de preferencia ante la numero2.