LEY DE LA ESCALERA

Se debe aceptar el lugar que uno tiene y diseñar una estrategia que nos relacione de una forma u otra con el líder. Por otra parte, hay que saber que los productos que se adquieren de manera esporádica cuentan con menos escalones que los de consumo diario.

El primer objetivo del marketing es introducirse el primero en la mente; pero si esto no se consigue, la batalla no está perdida. Hay otras estrategias para los números dos y tres.

De no ser el primero en la mente de los cleintes,
debemos saber en que lugar de el escalon nos encontramos

 No todos los productos son iguales, y los clientes realizan una jerarquía de ellos en su mente. Por ejemplo, en alquiler de coches, Hertz llegó el primero y ocupa el peldaño más alto de la escalera de la categoría de alquiler de coches.

Los productos de consumo (productos que se utilizan a diario: cigarrillos, refrescos, cerveza, pastas de dientes, etc.) y los de lucimiento personal (automóviles, relojes, cámaras de vídeo, etc.) suelen tener muchos peldaños en la escalera.

Los productos de compra esporádica (muebles, electrodomésticos, maletas, baterías de coche, neumáticos, seguros de vida, etc.) suelen tener pocos peldaños en la escalera.

El líder domina inevitablemente a la marca número dos y la marca número dos inevitablemente asfixia a la número tres. Parece ser que en la mente de los clientes existe una regla del siete, es decir, según el doctor en psicología George A. Miller la mente humana media no puede funcionar con más de siete elementos a la vez.

En ocasiones es preferible ser tercero en una escalera grande que ser el primero en una escalera pequeña.



La empresa debe asumir el escalon que ocupa en esa escalera
de la mente del cliente y partiendo de ahi a diseñar la estrategia
 a utilizar para tratar de influir sobre el cliente.



Antes de iniciar un programa de marketing, una empresa debe hacerse las siguientes preguntas:

¿Dónde estamos en la escalera mental del cliente?

¿En el peldaño más alto?

¿En el segundo peldaño?

O ¿tal vez ni siquiera estamos en la escalera?

Luego, hay que asegurarse de que el programa de marketing acepta de un modo realista la posición que ocupa la empresa en la escalera.

La estrategia a utilizar depende del peldaño que se ocupe en la escalera. Lo primero que debe hacer una empresa es admitir su posición en dicha escalera.

El éxito no reside en esforzarse más, sino en saber relacionarse con la posición que ocupa el competidor en la mente del cliente potencial.

La mente es selectiva. Los clientes potenciales utilizan sus escaleras para decidir qué información aceptan y qué información rechazan.

Existe una relación entre cuota de mercado y posición en la escalera mental del consumidor. Se tiende a tener el doble de la cuota de mercado de la marca que está debajo y la mitad de la cuota de la marca que le precede.

En la mente de los clientes existe una jeraquia para tomar decisiones.
 los clientes se inclinan por el orden de preferencia que tienen en la mente ,
osea que si una marca es percibida como la numero 1
 tendra un grado de preferencia ante la numero2.

LEY DE LA EXCLUSIVIDAD

Cuando un competidor posee una palabra en la mente del cliente, es inútil apropiarse de la misma palabra. Si otra empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría haciendo seria ayudar a fluir el término a favor del competidor quien posee la exclusividad de la misma y por tanto no penetrara a favor de ningún cliente potencial. 

Por ejemplo, Volvo posee la palabra seguridad. Ningún otro fabricante de automóviles debería desarrollar campañas de marketing basadas en la seguridad.

Si nos apropiamos de la palabra  de otra empresa, saldriamos perdiendo,  ya que la otra empresa tiene la exclusividad.

Es muy importante tener en cuenta que una empresa no puede cambiar la mente una vez que se ha estructurado. Por ejemplo, Duracell penetró primero en la mente y se apropió del concepto de “larga  duración”. El conejo rosa que sale en los anuncios de Energizar (sigue funcionando mientras los otros  conejos se paran) no puede quitarle a Duracell su concepto de larga duración. Hasta parte del nombre, Dura, lo comunica.

Duran más

Muchas investigaciones de mercado fallan porque dicen lo que quieren los clientes, es decir, los atributos que quisieran ver reflejados en los productos, pero lo que no dicen es que esos atributos o ideas pertenecen ya a otras compañías.

Elaborar un Plan de Marketing basado en una idea que ya posee otra empresa es malgastar el dinero, amén de otros recursos. Por ejemplo, basado en un estudio de mercado, el atributo más importante de la  comida rápida es “rápido”. Burger King lanzó su campaña de marketing bajo este atributo, pero lo que no reveló el estudio era que McDonald’s ya era percibida como la cadena de hamburgueserías más rápida. El programa de marketing de Burger King fue un desastre porque violó la Ley de la Exclusividad.

LEY DE LA CONCENTRACIÓN

         Las compañías que posean una palabra con la cuál los consumidores lo identifiquen de inmediato lograrán un efecto increíble. El éxito en gran medida está basado en qué nivel de concentración se puede lograr en un producto o servicio determinado. Si queremos ser todo para todos, inevitablemente al final no seremos nada para nadie.

 

La Ley del Liderazgo permite a la primera marca

o empresa apropiarse de una palabra en la mente de

los clientes.

Una empresa puede llegar a tener un éxito increíble si logra apropiarse de una palabra en la mente del Cliente. Para una empresa que no sea líder en una categoría de producto, su palabra debe estar “disponible” en dicha categoría (Nadie más puede tener un pie sobre ella).Ninguna palabra dura para siempre. Las empresas deben estar preparadas para cambiar las palabras cuando llegue el momento. La visión corporativa es poseer una palabra o concepto, siempre y cuando la empresa haya sido la primera apropiarse de la palabra.

Una empresa no puede abandonar la palabra propia y hacerse con una palabra que pertenece a otros.

La esencia del marketing es concentrar el enfoque, reducir el campo de acción de las operaciones. Para concentrar el enfoque en una idea y tener éxito, tiene que haber otras empresas con enfoques para el punto de vista opuesto.

        El líder posee la palabra que define la categoría. Por ejemplo, IBM es propietario de la palabra computadora (Necesitamos una IBM, ¿Hay alguna duda de que se está solicitando una computadora?)

        Las palabras más eficaces son las simples y las orientadas al beneficio. Hay que concentrar siempre el enfoque en una palabra o beneficio.

 

LEY DE LA PERCEPCIÓN

No hay mejores productos. lo unico que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la claridad. Todo lo demás es una ilusión.

Según la ley la percepción de un producto es como la fidelidad a la mente, lo que el cliente o consumidor crea será lo que importa a la hora de elegir un producto no importa ante cual producto este.

Una percepción instalada en la mente normalmente
se interpreta como una verdad universal.

La gente de marketing cree que a la larga el mejor producto triunfará. No es cierto. No existe una realidad objetiva. No hay mejores productos. Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión.

Las mentes de los clientes actuales o potenciales son muy difíciles de cambiar. Los clientes siempre suponen que están en lo cierto. Las percepciones en las mentes de los consumidores son la realidad.



Entre marcas de una misma categoría de producto,

 es lo que la gente piensa sobre cada marca lo que

determina qué marca ganará.



Por ejemplo, ¿Tendría éxito Harley-Davidson si lanzase un automóvil Harley-Davidson? Seguramente no.

La percepción como fabricante de motos perjudicaría a un automóvil Harley-Davidson, e incluso menoscabaría su condición de especialista en motocicletas

LEY DE LA MENTE

Es muy importante "tener presencia de marca" que estar primero en el punto de venta. Por más que seamos los primeros allí, dentro de la mente del consumidor es donde en verdad está la batalla. Siendo los primeros en su mente, el día de mañana podemos implementar técnicas para seducir al mismo.

Ser el primero en la mente lo es todo en el marketin. llegar el primero a las tiendas es importante solo en la medida que le permita penetrar primero en la mente  



No importa tanto invadir el mercado,

 sino instalarnos en la mente del cliente.

 Consejo: haga publicidad.



La Ley de la Mente es una consecuencia de la Ley de la Percepción. Si el marketing es una batalla de percepciones, no de productos, entonces la mente tiene prioridad sobre el punto de venta.

Xerox fue el primero como fotocopiadoras en la mente de los clientes. Luego intentó entrar en el negocio de las computadoras. Después de muchos años y tras 25 millones de dólares de pérdidas, Xerox no es nadie en computadoras. No se puede cambiar la mente una vez que ésta esta estructurada. En cuanto una mente se ha decidido, raras veces, por no decir nunca, cambia. El mayor derroche que se puede hacer en marketing es intentar cambiar la mente humana

Un producto que tiene presencia en la mente de los consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no se tiene ningun tipo de información aunque haya llegado primero a la tienda.si el punto clave seria llegar primero a la tienda no existiria la promoción, los clientes buscan satisfacer sus necesidades con alternativas antes conocidas y las cuales han sido percibidas por su mente.

LEY DE LA CATEGORIA

Cuando la primera posición está ocupada por una marca, entonces hay que crear una nueva categoría para poder ser los primeros. A veces, es posible convertir un producto del montón en un ganador, inventando una nueva categoría



Busquemos una nueva categoria y
sera nuestra llave de éxito 

Cuando un producto es nuevo en una categoria, procurando satisfacer la necesidad de los consumidores su indice de aceptación probablemente sea alto, aunque es de gran ventaja ser el primero en su categoria.

El convencimiento al cliente en adquirir un producto en una nueva categoria creo que es el factor determinante; no haciendo enfasis en que es el primero sino demostrando la necesidad que este biene a satisfacer al mercado

Por ejemplo, IBM es líder en computadoras. Otras empresas quisieron entrar en este sector, como General Electric, RCA, etc. Ninguna de ellas ha conseguido desbancar a IBM, ya que fue la primera en entrar en el sector y es percibida en la mente de los clientes como la mejor. La oportunidad de DEC fue la de crear una categoría nueva. DEC fue la primera en minicomputadoras.

Al lanzar un nuevo producto, hay que preguntarse: ¿En qué categoría es este nuevo producto el primero? Cuando se es el primero en una nueva categoría, hay que promocionar la categoría y no la marca.Cuando se promociona la marca los clientes potenciales se ponen a la defensiva, ya que es posible la comparación de unas con otras. Sin embargo, al promocionar la categoría se está en ausencia de competencia, ya que los clientes perciben en su mente al primero como el líder (especialista) en dicha

categoría. DEC dijo a sus clientes por qué debían comprar una minicomputadora, no una minicomputadora DEC.

Ser siempre los primeros

Ley del Liderazgo

En esta parte del libro nos dan a conocer como se ve el mundo empresarial del punto de vista del marketing. nos dice que para tenerer exito de una empresa siempre tiene que ser el PRIMETRO, SER UNICOS y en algunos casos usar nombres parecidos de reconocidas empresas.